Voor zij die geinteresseerd zijn in de rol van AI agents en de potentiele impact op SaaS, geeft deze post volgens mij wel een goed inzicht van hoe de toekomst er kan uitzien. Is van de oprichter van SaaStr, een op de SaaS community gefocuste start-up:
AI (SDR) agents kunnen nu al prospecten en leads zoeken, potentiele klanten contacteren, meetings vastleggen, data in het CRM systeem updaten en wellicht zelfs een (voice-based) sales pitch en conversatie houden, al weet ik niet in hoeverre ze dat nu al aan AI toevertrouwen. Als end-user ga je dus veel meer interacteren met de AI agent zelf, en veel minder in de CRM tool, waardoor de user-interface aan belang afneemt. Ook voor het opzoeken / updaten van informatie zal dat wellicht meer en meer via een aan de CRM-gelinkte chatbot gaan, en minder door rond te klikken in de tool zelf.
Voor de incumbent software bedrijven is het dan ook van belang dat de klanten hiervoor hun eigen AI agents gebruiken, en niet die van potentiele concurrenten / start-ups. Anders riskeer je dat je software een commodity wordt. Vandaar dat Monday.com tijdens hun recente investor day bijvoorbeeld "Chris" de AI SDR agent introduceerde voor hun CRM product:
Salesforce had onlangs dan weer een defensieve move, door de toegang & mogelijkheden van externe AI agents tot de veelgebruikte communicatie-tool Slack te beperken, zodat hun eigen AI agents een competitief voordeel hebben. Al vraag ik me af in hoeverre klanten dat op lange termijn zullen accepteren, aangezien de data uiteindelijk van de klant zelf is.
Kleinere bedrijven zoals SaaStr zullen sneller geneigd zijn om te experimenteren en AI agents van start-ups te gebruiken, terwijl de enterprises volgens mij sneller de agents van de incumbents zullen gebruiken, aangezien zaken zoals compliance, security etc ook van groot belang zijn en het voor een nieuwe AI agent start-up jaren kan duren om volledig
enterprise ready te zijn.
Binnen SaaS heb je 2 grote categorieen:
- Infrastructuur software zoals de hyperscalers, Snowflake, Databricks, Cloudflare, Datadog -> AI proof, AI maakt zelf ook gebruik van deze infrastructuur. Deze bedrijven staan dan ook allemaal aan >10x revenue.
- Application Software zoals Salesforce, Workday, Monday,... -> AI agents kunnen (voor een stuk) het werk overnemen en de UI wordt dus van minder belang, waardoor (in het pessimistische scenario) deze tools herleidt worden tot een simpele database. Bovendien kan je met AI ook sneller een nieuwe applicatie ontwikkelen, waardoor er meer concurrentie kan opduiken. De bull case is dan weer dat deze bedrijven er in slagen om hun eigen AI agents te verkopen aan klanten en dit dus voor een uplift zorgt in revenue.
Denk dat de komende jaren interessant worden. Momenteel wordt de tweede categorie (applications) sterk verkocht, omdat de markt ervan uitgaat dat het allemaal AI losers zijn. Als de realiteit genuanceerder is (winners & losers), is er voor de winners veel upside potentieel.
).
